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Le manque ou la baisse de l’attention des publics est généralement due au « décalage entre la provenance des messages et son lieu de réception », affirme Oren Klaff dans L’art du Pitch. En effet, les découvertes les plus recettes en neurosciences montrent qu’au cours de l’histoire, le cerveau s’est développé en trois phases différentes. La première est celle du cerveau reptilien qui est la partie la plus ancienne et dont le rôle est de nous maintenir en vie. Sa capacité de raisonnement est primitive. Ensuite, s’est développé le cerveau limbique qui détermine le sens des choses et des interactions sociales et enfin, le néocortex et sa capacité à réfléchir, résoudre les problèmes complexes via l’usage de la raison.
Or nous sommes toujours partis du principe que dans nos discours, les messages envoyés aux publics relevaient de notre néocortex et que nos interlocuteurs traiteraient les informations que nous transmettions à partir du même néocortex. Erreur !
Les messages réfléchis et envoyés par notre néocortex sont plutôt reçus et traités par le cerveau reptilien de nos interlocuteurs en face de nous. En tant que porte d‘entrée principale de l’esprit humain, ce cerveau reptilien veut des donnés concrètes, présentées simplement. Il déteste les détails. Il est émotionnel. Il a soif de nouveauté. Un discours qui retient l’attention doit respecter les règles suivantes de l’engagement à savoir : rassurer le cerveau reptilien pour qu’il se sente en sécurité, le nourrir de courtes vignettes d’informations brèves, visuelles et novatrices.
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